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クロストーク

MR×マーケティング職

MRの支援体制は確実に向上している。

阿部

販促ツールは拡販の必需品

対談風景

阿部:入社後、北関東支店(現 関東第2支店)に配属され、最初は開業医を中心に担当していました。その後、担当が変わり、中核病院を担当しています。MRとプロダクトマネジメント部のスタッフが接触する機会は多くはありませんが、製品資料や販促資材に関する問い合わせをすることがあるので、その際は色々教えてもらっています。また、製品の研究会で顔を合わせることもありますね。プロダクトマネジメント部から提供される資料や販促資材は、MR活動に欠かせない営業ツールなので、有効に活用しています。
池田さんが担当している末梢循環改善薬の「パルクス」については、製品の基本的な情報はしっかり理解していますが、学術的な説明が難しい、という印象があります。症例に応じて「パルクス」の効果を的確に説明できるように目下勉強中です。販促ツールとしては、フットケアの説明会資料をよく使用しています。症状や予防方法をわかりやすく解説した動画は、医師だけでなく看護師にもとても好評で、これがきっかけで「パルクス」の処方につながったケースもあります。当社は資料や販促ツールが充実しているので、MR活動がしやすいですね。

池田

有効活用できる販促ツールづくり

対談風景

池田:プロダクトマネジメント部の約半数は、MRを経験した現場視点の社員です。かく言う私も一年前にMRから異動してきたばかり。営業とマーケティングと双方の視点から物事を見られるのは大きな強みです。販売戦略は全国展開を視野に立案するため、できる限り多くの部署と連携しながら一人ひとりのMRが納得して取り組めるような戦術を練っています。また、プロダクトマネジメント部では、効果的なプロモーション活動を行うため、MRに対してできるだけ要点を簡潔にまとめた情報を発信するように心がけています。医師から使いやすい資料や販促ツールが増えたと言ってもらえるのは非常にありがたいことです。学会や研究会に行き、実際に評価を伺うと、医師だけでなくコメディカルの方々からも大正富山医薬品の販促ツールは高い評価を得ていると確認することができました。
現在、私は「パルクス」を担当していますが、阿部さんの言うように若手のMRは説明が難しいと感じる人も多いようですね。ただ、この製品は、比較的重傷度の高い患者さんに使用する機会が多いので、MRに求められる「薬物治療のパートナー」としての役割を実感できる、非常にやりがいのある製品だと思っています。今後もより活用しやすい販促ツールづくりに努めますので、これからますます「パルクス」を積極的にプロモーションしてください。

連携強化によって拡販を支援

対談風景

阿部:入社した頃は、製品の資料を提供されてもポイントを整理できず、上手に活用できないことがありました。最近は営業会議の際に、各製品の特徴や販促ツールの活用方法を解説した研修動画を見ています。ロールプレイングや応酬話法も盛り込まれているので参考になりますね。
池田:動画研修は、医師と短時間しか面談できないような場面においても、製品のポイントが的確に伝えられるように作成しました。実際にMRが長時間医師と面談できる機会はごく限られていますからね。役立っているようで安心しました。
阿部:MRとしては、定期的に配布できる資料を増やしてもらえると非常に助かります。医師に製品を認知してもらえるし、何より訪問のきっかけにもなりますから。
池田:私もMRだったので販促資材の重要性は十分に理解しています。「パルクス」の担当者としては製品パンフレットもさることながら、院内の感染対策やフットケアといった、製品の紹介にとどまらない薬物治療のパートナーとしての提案ツールも充実させたいと考えています。提案の幅広さは、MRに対する信頼を高めますからね。今後はMRとディスカッションする機会もつくり、双方の連携を強化していきたいと思います。

 
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